La puissance d’un système de publicité et de marketing ainsi que d’un système commercial
D’où viennent la plupart de vos clients ?
Lorsque je rencontre des gens pour la première fois et qu’ils comprennent que je suis un spécialiste de la publicité et du marketing, on me demande régulièrement : « D’où viennent la plupart de vos clients ? » Bien souvent, je pense que cette question est posée de manière suffisamment innocente. Cependant, j’ai souvent l’impression que la personne qui pose la question souhaite savoir si j’ai une réponse magique qui pourrait l’aider.
La plupart des propriétaires de petites entreprises sont passionnés par les solutions qu’ils proposent – et non par la publicité et le marketing qu’ils doivent mettre en œuvre pour trouver régulièrement de nouveaux clients. De nombreuses entreprises de services avoueront qu’elles ne savent pas vraiment ce qui fonctionne le mieux ou comment se lancer dans le marketing.
Il en résulte généralement une approche dispersée. C’est ce que j’appelle le marketing épisodique. Il se caractérise par une série d’épisodes (ou de campagnes) ponctuels, planifiés à la hâte et non ciblés. L’exemple type est celui d’une brochure à trois volets que vous pouvez distribuer ou envoyer par la poste à toutes les personnes que vous rencontrez, ou l’envoi d’un publipostage pour tenter de susciter un certain intérêt.
Normalement, ces épisodes de marketing sont inspirés par une baisse de l’activité. Et lorsque l’activité reprend, vous vous empressez de jeter la campagne existante (jusqu’à la prochaine baisse).
Pas de système, pas de cohérence
Ce qui manque à la majorité des petites entreprises, c’est un système permettant de décomposer le marketing en une série de petites étapes reliées entre elles. Un système de publicité et de marketing est la clé pour créer une source constante de prospects et les convertir en nouveaux clients.
D’où viennent donc la plupart de vos clients ?
Pour moi, la solution est qu’ils viennent grâce à mon système de marketing de croissance ABCD. Le système que j’utilise pour enseigner à mes clients comment obtenir de meilleurs résultats, plus réguliers, de leur marketing est le même que celui que j’utilise pour développer mon propre service.
Le fait d’avoir un système me permet de suivre de manière fiable des processus simples, mais efficaces et éprouvés pour générer continuellement des prospects et les convertir en une organisation plus importante.
Ce n’est pas le résultat de quelques concepts ou méthodes formidables. Il s’agit de décomposer la publicité et le marketing ainsi que les ventes en une série de stratégies connectées et de stratégies visant à attirer l’attention des clients potentiels et à les aider à devenir des clients. Le système aide à faire avancer les prospects qui sont prêts à dire « oui », et permet à ceux qui ne sont pas encouragés ou prêts à faire l’investissement financier de passer à autre chose.
Pourquoi avez-vous besoin d’un système ?
Si vous n’avez pas de système de publicité, de marketing et de vente, vous n’aurez jamais la possibilité de développer votre service à sa pleine capacité.
La plupart des entreprises utilisent des systèmes pour gérer leurs principales fonctions commerciales. Vous disposez d’un système de paiement, d’un système comptable, d’un système de paie et d’un système de gestion du temps. Il est probable que vous disposiez de systèmes pour gérer le travail des clients ou des employés. L’une des fonctions clés de l’entreprise qui semble se passer de système est le marketing.
On croit souvent à tort que pour être un expert en marketing efficace, il faut être créatif. De nombreux propriétaires de petites entreprises me diront qu’ils sont tout simplement mauvais dans ce domaine. Pourtant, je dirais que la publicité et le marketing doivent être davantage une recherche scientifique (un système) qu’un art.
C’est la raison pour laquelle il est essentiel d’avoir un système. Sans système de publicité et de vente, de nombreuses entreprises de services finissent par faire du marketing de manière réactive lorsque le service est lent et s’arrêtent également lorsqu’il est actif. Cet état d’esprit se prête généralement à une publicité et à un marketing anecdotiques.
Avec un système, vous serez mieux préparé à produire des demandes et à convertir de nouveaux clients tout au long de l’année.
Publicité et ventes
Remarquez que j’ai dit que vous aviez besoin d’un système de marketing et de vente. La publicité, le marketing et les ventes ne sont pas du tout la même chose, mais vous avez besoin d’un système qui gère parfaitement les deux.
Jetons un coup d’œil sur la distinction importante entre la publicité et les ventes et sur la raison pour laquelle elles doivent être intégrées efficacement dans un système tel que mon ABCD Growth Marketing System.
L’une des idées que j’entends souvent est que le marketing a pour but de créer une reconnaissance du nom ou une compréhension de la marque. Je dirais qu’il s’agit simplement d’effets secondaires bienvenus de la publicité.
Lorsque vous êtes une petite entreprise et que votre argent, votre temps et votre énergie comptent, ce dont vous avez vraiment besoin, c’est que le marketing génère un flux régulier de prospects de bonne qualité. Par conséquent, je définis le marketing comme l’utilisation de techniques et de stratégies pour générer un flux continu de prospects de haute qualité.
La vente est alors la procédure que vous utilisez pour transformer le plus grand nombre possible de ces pistes de qualité en clients.
C’est pourquoi ces deux aspects doivent être parfaitement pris en compte dans votre système. Trop de services s’empressent de proposer des offres avant même qu’une piste potentielle ne soit considérée comme une possibilité certifiée.
D’autre part, plusieurs pistes restent inexploitées car il n’existe aucun moyen de découvrir la possibilité et de l’orienter vers un client potentiel.
Un système est la clé pour atteindre votre plein potentiel commercial
Imaginez maintenant que vous disposiez d’un système pour piloter ces éléments importants dans votre entreprise. Un système qui décompose le processus de publicité et de vente en étapes plus petites, beaucoup plus faciles à mettre en œuvre et liées les unes aux autres.
Pensez à votre propre entreprise. D’où viennent la plupart de vos clients ? Est-ce de votre système de publicité, de marketing et de vente ? Il devrait l’être